雷军与小米的故事

2018年小米赴港上市，市值或超过 1000 亿美元，雷军或成为中国新首富。在中国，小米的商业模式只此一家。

它以超低价格出售手机，并建立了智能硬件生态。它以惊人坪效运营门店，维持低成本的销售渠道。它以互联网服务变现流量，至今尚未盈利。但广袤土地上的许多人，可能不懂这些。他们知道的是，小米是他们能买到最好的智能手机。曾几何时，人们被店员忽悠，因复杂指标而炫目，拿辛苦钱买了远高于成本价的手机。某种程度上，中国手机是带有“原罪”的产业。而小米救赎了它。

在几年前，雷军疲倦却富有的那个夜晚，他为什么没退休？他如何带小米渡过难关，并改变了中国？这篇文章想解释清楚这些。在中国，在世界，小米的成功可能都是绝无仅有的。

一、不愿休息的人：雷军前半生的成功，几乎都是在等待一个时刻：他心灰意冷，不愿撒手，决定做手机的那一刻。在几乎所有人口中，他都是个愿意拼、很聪明的好学生：两年修完四年学分、武大汇编语言唯二考满分、开发杀毒软件“免疫90”。

多年后，有人去采访雷军的同学，对方不知道小米，却说：早就觉得他不属于这里，他一直很拼。大四，他花两块钱买了本《硅谷之火》，被里面乔布斯的故事吸引，跟王全国、李儒雄合伙开了家公司“三色”，专门仿制汉卡。开发完成后却被他人盗用，他在困境中毕了业。后来的故事人所共知。

他在中关村见到求伯君，被对方笔挺的西装、“香港金山副总裁”的名片所吸引。“大丈夫生当如此。”当时，金山最重要的业务是WPS。很快雷军受到重托，组建了北京开发部。面对传统汉卡，WPS很有优势。面对Windows平台的Word，国内计算机根本跑不起来。

后来，等计算机配置提高，Word有竞争力时，WPS已占尽半壁江山。但随后，金山做了错误决策，相传与雷军有关：重新开发WPS，使之兼容Windows平台。这抹平了软件置换的成本。 1996 年，金山的“盘古”被微软应用取代。相传那时，雷军十分消沉，整日去蹦迪麻痹自己。后来，雷军开窍，认为融资上市是金山的出路。金山开始进入游戏业务，并接受联想的注资。等上市时，金山市值不过6. 26 亿元港币。 2007 年 12 月，雷军离开了金山。此后三年，雷军几乎专注投资。

二、小米：雷军的第二次人生：2010 年，他拉上几个联合创始人，一起喝了锅小米粥，决定开始做手机。“中国人认为，以小米+步枪也能打败拥有更好装备的敌人。”后来《连线》杂志在访谈中这样说。雷军则自己解释道，“Mi代表的是移动网络(Mobile Internet)和不可能完成的任务(Mission impossible)。”这个定义并不夸张。

即便有前半生光环加身，他在手机行业仍是个新兵蛋子。供应商优先供给大厂，无人搭理他。传言雷军飞往日本去找供应商，正赶上 2011 年福岛核泄漏，飞机上几乎是空的。这感动了一些日本供应商。

至于组装，雷军说自己从第一家谈到第四家，都没人理他，直到英华达的南京总经理愿意一试。至今，小米只有两家供应商，即英华达和富士康。在运营策略上，小米也开创了先河：用ROM积累粉丝，完成冷启动。雷军使社区为用户反馈的来源，并按照建议，给小米加上了“只接通讯录电话”等功能。

后来，罗永浩做锤子时照葫芦画瓢，也从ROM开始做起，尽管对“粉丝文化”理解并不同。可以说，跟粉丝混在一起的雷军，会拿“are you ok”自嘲并不奇怪。但人们很难想象柳传志、黄章会这么做。对国外媒体，这成为理解雷军的一个入口。

在2011 年 8 月，小米第一款手机发布了。当时，国产手机仍走低端路线，经常是几百元定价。雷军怀疑，没人会买 2000 元的国产手机(成本也是 2000 元)，决定每台亏 500 元发售。后来他熬了一夜，觉得自己疯了，好手机一定会卖出去的。最终定价 1999 元，在国产手机中绝无仅有。最终，小米的 40 万台手机在 37 小时内售卖一空。雷军成功了。

三、2016：不曾沉沦，就不能拯救用户：这是雷军把手伸进泥土的一年，他第一次学会了一个词：手机交付。之前雷军认为，互联网直销+粉丝效应就足以支撑小米。然而事实是，粉丝并没有抛弃他，但世界比他想象得更大。在线下，华为和oppo/vivo凭借门店渠道，抢占了大量三四线市场。很多人走进门店，经店员一番劝说，就买了利润更高的oppo。毕竟，把手机像珠宝一样拿出来，也是“用户体验”的一部分。

当时雷军跟刘德说，要不我们改名叫others得了，你看占有率有30%几呢，我们一下就变成第一了。刘德说，不行啊，工商局不让。后来，雷军打趣说出这段话时，没人知道他当时的苦涩。他针对几个问题，开始大刀阔斧地改革。

作为改革的结果，小米在 2017 年重回市场前五，并在 10 月提前完成了千亿元销量的目标。作为背景，中国智能手机的出货量其实在下滑。

四、米聊溃败，只能硬件救国：2010 年 11 月，这是雷军命运差点改变的时刻。如果他成功了，就不必押注硬件救国了。当时一款名叫kik的“免费短信”应用登录苹果商店， 15 天吸引了 100 万用户。雷军和腾讯同时盯上了这款产品。小米的行动非常快，2010年12 月就开发出了“米聊”。雷军在聚餐时说：“如果腾讯先进来，米聊成功的几率就大大降低。所幸，腾讯给了我们 3 个月时间。”雷军不知道，腾讯内部有几个团队在竞争，其中之一就是曾被他放了鸽子的张小龙。他以为自己赢了。2010年12 月底，腾讯的微信上线。彼时输赢仍无定论。

次年 5 月，米聊上线“语音对讲”功能，迎来爆发期。形势似乎一片大好。但随后，张小龙凭借社交洞察，开始给微信添加“附近”、“摇一摇”、“漂流瓶”功能。而米聊还在熟人/陌生人之间摇摆不定。这源于张小龙的一次发现：人们对省一毛钱无感，却渴望认识身边的帅哥美女。当然，微信也背靠大树：腾讯QQ的巨大导量，贡献了第一批种子用户。

当时，负责米聊的是黄江吉，人称KK，从微软工程院被雷军挖来，成为 7 位联合创始人之一。 2011 年 8 月，米聊已无力回天，雷军发了微博“舍得，有舍才有得”，宣告放弃。黄江吉却还心念念要做第二。后来，雷军坚持认为，微信是抄袭了米聊才成功的。黄江吉却归因于腾讯的导量、决心和社交积累。可以说，米聊成了二人永远的遗憾。

五、手机只是小菜，物联网才是未来：2015 年 3 月，雷军宣布：小米的下一个战略会是智能家居。在他设想中，手机上的一个超级app将打通所有产品：电视机、空气净化器、摄像头、灯泡。最终，小米将在“人”与“家居”之间构建新的一层土壤——智能硬件。这层土壤带来的新机遇可比微信：最初从应用层介入，却成了堪比操作系统的生态平台。对于为什么会有新机遇，雷军也给出了解释：“以前智能家居都是基于PC做，对实际应用场景没用。今天，移动网络带来了能真正应用的新模式。”可以说，雷军仍有执念：他在金山做软件 16 年，错过了互联网的增长。他的米聊被微信打败，无缘收割移动互联网的增长红利。

如果智能硬件能成为通用平台，小米就能曲线救国，凭用户黏性杀回线上应用阵地。这种思维方式，人们今天并不陌生：乐视曾“便宜卖电视，高价卖内容”； 360 免费发放智能摄像头，以内容供给水滴直播。但在当时，这种思路还让人大呼看不懂。

六、给世界上一课：小米在卖什么：在招股说明书中，我们可以看到，小米把商业模式分成了三部分：硬件、互联网服务和新零售。这三项综合在一起，成为了小米的商业模式本身：用硬件产品给新零售渠道导流，用渠道维持低成本交付的“厚道价格”，用互联网服务变现。雷军曾比喻说，这是一种变相的“小费模式”。而其结果是，中国和印度更多的低收入消费者能买得起智能设备，即使少用点服务，也能真正触达世界。

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